標(biāo)題：關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議

　　如何制定經(jīng)銷商政策是每個啤酒生產(chǎn)企業(yè)都十分慎重和重視的問題，一個好的政策可使經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮積極性和主動性，并飽含熱情地投入到銷售工作中，使企業(yè)的銷售工作順利、健康地進(jìn)行，而一個不成功政策的出臺，不僅經(jīng)銷商不會簽訂經(jīng)銷合同，而且可能會因此耽誤銷售工作的正常開展，等到再重新制定好銷售政策時，可能會因?yàn)閷ζ髽I(yè)的不信任而失去部分經(jīng)銷商。因此，啤酒企業(yè)如何制定一個好的經(jīng)銷商政策，就成為企業(yè)銷售工作能否順利開展的重要條件。
　　一、啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷　……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略382字，正式會員可完整閱讀）……　
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產(chǎn)品很輕松地就銷售出去，結(jié)果慣壞了經(jīng)銷商，經(jīng)常會面對經(jīng)銷商的苛刻要求，而放棄企業(yè)的原則，使企業(yè)的銷售工作陷于被動。以上兩種傾向都是不可取的，產(chǎn)品銷售既是企業(yè)的事又是經(jīng)銷商的事，雖然企業(yè)和經(jīng)銷商是兩個獨(dú)立的法人或經(jīng)濟(jì)實(shí)體，但是一旦確定了二者之間的關(guān)系，銷售工作就是雙方的權(quán)利和義務(wù)，是雙方行為而不是單方面的行為。
　　3．當(dāng)市場狀況發(fā)生變化，企業(yè)利益受損，從而與經(jīng)銷商利益沖突時，企業(yè)是要信譽(yù)還是要利益。一些企業(yè)認(rèn)為，追求利潤的最大化是企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)，企業(yè)利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現(xiàn)有促銷來彌補(bǔ)；還有一些企業(yè)認(rèn)為信譽(yù)是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒有信譽(yù)，何談與人合作，何談可持續(xù)經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，企業(yè)要利益更要信譽(yù)，因?yàn)樾抛u(yù)無堅(jiān)不摧，可以擊敗競爭對手。
　　4．企業(yè)是要大客戶還是要好客戶。不同的企業(yè)文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經(jīng)銷商，只要銷售量卻以放棄企業(yè)原則的高額返利、大幅降價等為手段的經(jīng)營政策可以培養(yǎng)出大客戶，但伴隨著這種大客戶產(chǎn)生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現(xiàn)象，這樣的大客戶也永遠(yuǎn)不會滿足，會無休止地向企業(yè)索取各種優(yōu)惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業(yè)而去，企業(yè)最終得到了什么？企業(yè)需要的是腳踏實(shí)地、勤勤懇懇干出來的大客戶。因此，企業(yè)不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業(yè)的好客戶。
　　二、制定經(jīng)銷商政策
　　1．銷售區(qū)域。制定銷售區(qū)域的目的是劃分各經(jīng)銷商的銷售范圍，明確其經(jīng)營品種、數(shù)量，防止竄貨和保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。
　　（1）銷售范圍。劃分銷售區(qū)域時，一定要根據(jù)經(jīng)銷商的能力，將其經(jīng)營范圍寫清，以規(guī)范經(jīng)銷商行為，避免造成市場資源的浪費(fèi)和竄貨行為的發(fā)生。
　�。�2）經(jīng)營期限。啤酒產(chǎn)品的經(jīng)營期限一般為一年，期滿后續(xù)簽。
　�。�3）經(jīng)營規(guī)模。制定此項(xiàng)政策時，不 ……（未完，全文共4125字，當(dāng)前只顯示993字，請閱讀下面提示信息。收藏關(guān)于啤酒企業(yè)制定經(jīng)銷商政策的幾點(diǎn)建議）

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