標(biāo)題：千里馬：把平凡的招數(shù)用到極致

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，許多汽車公司推出了花樣繁多的營(yíng)銷舉措，東風(fēng)悅達(dá)起亞卻沒(méi)有這些新花樣——千里馬：把平凡的招數(shù)用到極致。
　　同類產(chǎn)品中，有86%的產(chǎn)品降過(guò)一次價(jià)，有14%的產(chǎn)品降過(guò)兩次價(jià)，但是，東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬2002年12月上市以來(lái)沒(méi)有降價(jià)，卻創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)型轎車的銷售佳績(jī)：2002年當(dāng)年銷售2萬(wàn)輛；第二年銷售超過(guò)5萬(wàn)輛；2004年1—4月銷售超過(guò)26000輛，在同類產(chǎn)品中名列第一。
　　在“渠道為王”的今天，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)是幾乎所有汽車企業(yè)都難以抗拒的沖動(dòng)，然而，東風(fēng)悅達(dá)起亞在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上卻非常謹(jǐn)慎，59家4s店支撐起了去年5萬(wàn)輛的銷量。國(guó)產(chǎn)乘用車單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)2003年銷量平均56　……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略496字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
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另一家公司，最主要的原因是對(duì)方四處發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，延長(zhǎng)了投資回報(bào)期。“既要把蛋糕做大，又要讓做蛋糕的人分享到足夠回報(bào)”，李春榮說(shuō)，在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃上，東風(fēng)悅達(dá)起亞建立了一套科學(xué)的數(shù)據(jù)管理和模塊管理機(jī)制。他們把全國(guó)切成了59塊，59塊都有一定的結(jié)構(gòu)比，比如說(shuō)天津是1.3233，湖北是3.4811，如果今年的銷售目標(biāo)是10萬(wàn)輛，那么天津和湖北今年的銷售目標(biāo)就是1323輛和3481輛。精確到了小數(shù)點(diǎn)以后四位數(shù)的結(jié)構(gòu)比，聽起來(lái)有點(diǎn)懸，可這是用一個(gè)科學(xué)的數(shù)學(xué)模型算出來(lái)的，而且參考了當(dāng)?shù)氐膅dp、人口、客車保有量、轎車尤其是經(jīng)濟(jì)型轎車的歷年銷量、成功4s店的銷量、消費(fèi)者偏好，甚至氣候等因素。
　　有了明確的目標(biāo)，2002年，東風(fēng)悅達(dá)起亞開始用2個(gè)月的時(shí)間對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行了整合。通過(guò)“龍卷風(fēng)計(jì)劃”，對(duì)原有的127家網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)了大手術(shù)，優(yōu)選了其中59家建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的4s專賣店，完成了當(dāng)年20368臺(tái)的銷量。2003年，還是這59家4s店，又完成了5萬(wàn)臺(tái)的銷售計(jì)劃。
　　讓經(jīng)銷商都有錢賺，還要讓他們體會(huì)到公司的價(jià)值。雖然是個(gè)小公司，迄今為止還是一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品打天下，可東風(fēng)悅達(dá)起亞的經(jīng)銷商都很有信心。原因很簡(jiǎn)單，一個(gè)產(chǎn)品都能創(chuàng)造出銷量奇跡，今后更多的新產(chǎn)品上市后，一定能賣好。此外，東風(fēng)悅達(dá)起亞成立以來(lái)，一直致力于建立一種良性的合作關(guān)系，比如，與供應(yīng)商一個(gè)月結(jié)兩次賬，經(jīng)銷商的返利也是下月兌現(xiàn)。
　　把該做的事情持之以恒地做好
　　與千里馬的經(jīng)銷商打交道，給人最大的感覺(jué)是執(zhí)行力強(qiáng)，而且有很強(qiáng)的企業(yè)主導(dǎo)意味。對(duì)此，李春榮笑而未答。他在紙上畫了一個(gè)坐標(biāo)軸，橫軸代表時(shí)間，縱軸代表主導(dǎo)方，一條斜線代表發(fā)展趨勢(shì)�！捌嚑I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，最缺的不是錢，而是人才”，李春榮解釋說(shuō)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的第一階段，廠家主導(dǎo)占據(jù)主要地位，隨后，要逐漸向經(jīng)銷商自律過(guò)渡，因此，要花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。截至目前，東風(fēng)悅達(dá)起亞共進(jìn)行了150多期經(jīng)銷商培訓(xùn)，受訓(xùn)人員超過(guò)3000人。
　　在網(wǎng)l管理上，東風(fēng)悅達(dá)起亞也有一套嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。為實(shí)現(xiàn)成為“客戶價(jià)值標(biāo)桿”的目標(biāo)，他們啟動(dòng)了全國(guó)呼叫中心，及時(shí)反饋客戶意見；建立了大區(qū)督導(dǎo)和第三方評(píng)審相結(jié)合的考評(píng)機(jī)制，便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)�！罢嬲臓I(yíng)銷管理說(shuō)白了也是財(cái)務(wù)管理，以財(cái)務(wù)管理為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的準(zhǔn)軍事化的管理，通過(guò)加強(qiáng)管理，提升網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行能力�！崩畲簶s如是說(shuō)。
　　在東 ……（未完，全文共2142字，當(dāng)前只顯示1289字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏千里馬：把平凡的招數(shù)用到極致）

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