標(biāo)題：“隨風(fēng)潛入夜”—由醫(yī)保組網(wǎng)淺談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　
　　在市長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，電信競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已很難有效提高市場(chǎng)份額。要想很好提高電信收入，合理啟發(fā)需求、引導(dǎo)消費(fèi)已是必徑之路，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)就是適合市場(chǎng)發(fā)展的一類(lèi)有效營(yíng)銷(xiāo)措施。下面，本人結(jié)合我公司的“醫(yī)保行業(yè)組網(wǎng)”的案例談一談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的一些體會(huì)與大家共享。
　　一、在充分了解客戶(hù)通信現(xiàn)狀和通信需求的基礎(chǔ)上，樹(shù)立明確的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
　　醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)的電信消費(fèi)特征明顯，×××醫(yī)保中心在進(jìn)行行業(yè)組網(wǎng)之前，電信月消費(fèi)水平很低，語(yǔ)音收入只有1000多元，加上一條ddn區(qū)內(nèi)電路，每月只有2000元左右的電信收入。電信業(yè)務(wù)使用單一，對(duì)其它業(yè)務(wù)基本不用，想通過(guò)簡(jiǎn)單推廣其它電信產(chǎn)品確實(shí)很難奏效。醫(yī)療保險(xiǎn)是一個(gè)社會(huì)觸及面很大的行業(yè)管理部門(mén)，而其信息交流　……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略562字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
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網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀上其自身工作業(yè)績(jī)是難有作為的；與it信息主管交流，以業(yè)內(nèi)同行身份，相對(duì)務(wù)虛一點(diǎn)，共同探討一些it的發(fā)展及對(duì)企事業(yè)單位發(fā)展的影響等，強(qiáng)調(diào)it現(xiàn)今應(yīng)在其單位中發(fā)揮更重要作用；與醫(yī)保中心主任，應(yīng)更具主動(dòng)，指出it與醫(yī)保發(fā)展的密切性以及醫(yī)保中心、醫(yī)保網(wǎng)點(diǎn)、醫(yī)保用戶(hù)與網(wǎng)絡(luò)各自的利益點(diǎn)，真正把客戶(hù)的思維引導(dǎo)到我們所需的內(nèi)容上來(lái)，也讓用戶(hù)感到你確實(shí)是很好的參謀和it專(zhuān)家�？傊�，在各個(gè)層次的關(guān)鍵人上，為其著想，尋求共同利益點(diǎn)，找到提升其單位價(jià)值的途徑是完全可能的。最終，×××醫(yī)保中心內(nèi)部也達(dá)成共識(shí)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)改造是必須的和急需的。
　　三、提供完備合理的服務(wù)方案，真正以合作伙伴關(guān)系解決服務(wù)難題。
　　所謂“隨風(fēng)潛入夜”，自然會(huì)“水到渠成”，客戶(hù)需求有了才真正邁入業(yè)務(wù)發(fā)展第一步。我們?yōu)獒t(yī)保提供了“adsl寬帶vpdn”的組網(wǎng)方案，并輔以重要網(wǎng)點(diǎn)光纖專(zhuān)線(xiàn)接入的方式，淘汰電話(huà)撥號(hào)方式，整改其機(jī)房，更新其設(shè)備，使我們可維護(hù)界面盡量多延伸至用戶(hù)端，減少用戶(hù)端設(shè)備和線(xiàn)纜，整個(gè)方案相當(dāng)完備、合理。但用戶(hù)在調(diào)測(cè)應(yīng)用時(shí)，自身在其由窄帶到寬帶的軟件變更應(yīng)用上存在一定瓶頸問(wèn)題，一時(shí)很難解決；而我們并沒(méi)有旁觀(guān)由用戶(hù)自己去解決，而是以合作伙伴的意識(shí)，主動(dòng)幫其尋求內(nèi)外援，去南京、常州調(diào)研，最終由我們電信團(tuán)隊(duì)與醫(yī)保it人員共同解決了難題，并成功以新方案開(kāi)通了新網(wǎng)點(diǎn)。最終，我們都感到了雙方的合作愉快和共同的價(jià)值體現(xiàn)。
　　四、立足雙方利益點(diǎn)制定最佳商務(wù)合作模式，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。
　　從×××醫(yī)保的業(yè)務(wù)層面來(lái)看，發(fā)展醫(yī)保定點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大醫(yī)保消費(fèi)_是其必然目標(biāo)；各個(gè)醫(yī)、藥單位接入醫(yī)保信息中心，使銷(xiāo)售額較大提高也是不爭(zhēng)事實(shí)；而通過(guò)接入網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展來(lái)最終創(chuàng)收也是我們的最終目標(biāo)。這里多方是有共同利益點(diǎn)的。我們認(rèn)為立足電信與醫(yī)保雙方利益點(diǎn)選擇商務(wù)合作模式應(yīng)是最佳的；因此，我們選擇了僅與醫(yī)保中心合作簽約的雙方協(xié)議，以醫(yī)保中心為唯一業(yè)務(wù)合作和收費(fèi)方，將第三方事務(wù)完全交于醫(yī)保中心處理。我們以無(wú)差異單網(wǎng)點(diǎn)均價(jià)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一向醫(yī)保中心收取網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)，很好的規(guī)避了眾多網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)與資費(fèi)的差異要求以及小網(wǎng)點(diǎn)欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，將多點(diǎn)問(wèn)題變?yōu)橐稽c(diǎn)解決；同時(shí)，也使醫(yī)保能充分體現(xiàn)其行業(yè)管理功能，使其以差異化、個(gè)性化等有效方式快速發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，而我們也僅是提供必須的售后服務(wù)則已。
　　事實(shí)也證明，這種方式是行之有效的。由于寬帶組網(wǎng)后，速度快、效率高、障礙少，用戶(hù)普遍接受度高；目前×××醫(yī)保在1年多時(shí)間內(nèi)已發(fā)展82個(gè)adsl用戶(hù)和2個(gè)光纖專(zhuān)線(xiàn)用戶(hù)，且仍呈現(xiàn)出很好的發(fā)展勢(shì)頭。adsl單用戶(hù)的月使用費(fèi)均價(jià)為210元，光纖專(zhuān)線(xiàn)單用戶(hù)的月使用費(fèi)為1000元，整個(gè)醫(yī)保組網(wǎng)月收入可達(dá)19220元，已 ……（未完，全文共2426字，當(dāng)前只顯示1460字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏“隨風(fēng)潛入夜”—由醫(yī)保組網(wǎng)淺談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）

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