標(biāo)題：窗口性終端用戶的開發(fā)及其意義


　　近幾年，檢驗(yàn)行業(yè)發(fā)展迅猛，各路諸侯紛紛招兵買馬，逐鹿中原你廝我殺，競(jìng)爭(zhēng)日漸慘烈。成熟大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)呈多元化趨勢(shì)，在豐富的渠道資源支撐下，經(jīng)銷商已不再是我們的上帝，在營(yíng)銷界提出的“終端為王”、“決勝終端”等理論指導(dǎo)下，各廠家逐步加強(qiáng)對(duì)終端重視和投入，窗口性終端資源已成為市場(chǎng)工作中相互爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)。
　　2005年××公司因?yàn)椤痢?檢測(cè)漏檢事件使其在血液系統(tǒng)和臨床系統(tǒng)多年苦心建立的巨人大廈崩然倒塌，令企業(yè)的宏偉發(fā)展藍(lán)圖成為無法企及的夢(mèng)想。拋開客觀的質(zhì)量因素分析，××*公司公司沒有倒在對(duì)手的刀下，刺向它的封喉一劍來自企業(yè)奉為上帝的終端用戶，縱觀整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)，不少大公司、小廠家局部市場(chǎng)的失利或是全局的崩盤都有太多類似的教訓(xùn)；去年公司××*漏檢通報(bào)一度也使我們的××*試劑甚至其他產(chǎn)品陷入四面楚歌的危機(jī)中。從這個(gè)角度看，終端用戶，特別是影響較大的窗口終端，維護(hù)好了就是天使，否則就是魔鬼。
　　從傳統(tǒng)醫(yī)藥代表走過來　……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略694字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
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所以產(chǎn)品維護(hù)和推廣點(diǎn)到即可，從人性的角度分析對(duì)方性格愛好，結(jié)合得力的經(jīng)銷渠道多進(jìn)行情感交流是維護(hù)好專家級(jí)客戶的關(guān)鍵，做好這項(xiàng)工作，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)客戶會(huì)考慮當(dāng)前技術(shù)發(fā)展程度或是現(xiàn)實(shí)情況客觀地進(jìn)行評(píng)估，并理解廠家在生產(chǎn)、研發(fā)等方面的困難；在配合經(jīng)銷商開發(fā)市級(jí)終端中，除了必要的情感交流外，業(yè)務(wù)工作必須做得非常扎實(shí)，除了講解、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)外，可能還要幫助他們找到相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，做好項(xiàng)目審批報(bào)告，甚至在沒有嚴(yán)謹(jǐn)收費(fèi)依據(jù)時(shí)要耐心引導(dǎo)他們巧打擦邊球，在投訴處理中要及時(shí)分解主任到操作人員的壓力，認(rèn)真探尋客觀真相，提出正確建議或處理辦法。你的工作能否幫助他們改善或解決問題是這類客戶比較關(guān)心的問題。在公司正確指導(dǎo)和大力支持下，我們?nèi)〉昧艘欢ǔ煽?jī)，列舉一二。
　　認(rèn)識(shí)省××醫(yī)院*主任是在7月份××省生化分子生物學(xué)學(xué)會(huì)上，會(huì)議由*主任主持召開，與會(huì)代表多是縣、市檢驗(yàn)主任，當(dāng)時(shí)我們主動(dòng)找到*主任，要求贊助并參會(huì)，會(huì)議期間我們?cè)谛庐a(chǎn)品和高端產(chǎn)品推廣方面取得了很好成績(jī)，會(huì)后我專門拜訪了*主任，向他多次表達(dá)感謝之情，并表示今后會(huì)積極地參加他主持的這種影響較大的會(huì)議。在7月底我們的××*產(chǎn)品在省××醫(yī)院替換××公司產(chǎn)品時(shí)*主任成了我們的強(qiáng)力外援，此后經(jīng)常保持禮節(jié)性的拜訪，9月河××省的質(zhì)控會(huì)議召開，由醫(yī)學(xué)會(huì)主持，得知此情況后我們找到*主任了解情況，他建議我們參加，但是當(dāng)時(shí)我們表示因?yàn)闀?huì)議不是*主任本人主持的，所以參加意義不大，并托請(qǐng)他安排我們?cè)跁?huì)期期間發(fā)放資料，事實(shí)證明這樣節(jié)約了時(shí)間和會(huì)務(wù)成本，取得了與××等參會(huì)廠家同等的效果，9月末請(qǐng)*主任幫助公司做××××產(chǎn)品評(píng)估，結(jié)束后我們送去了公司的雨傘等禮品，通過這樣工作中的正常交流，一直和省人民醫(yī)院保持聯(lián)系，在省××醫(yī)院其他產(chǎn)品開發(fā)中，*主任主動(dòng)為我們提供科室之間人際信息，使我們后續(xù)設(shè)計(jì)開發(fā)工作路線規(guī)避了阻力點(diǎn)。在日常拜訪中，*主任總會(huì)主動(dòng)提供一些會(huì)議和行業(yè)信息，而我們付出的是對(duì)這些專家級(jí)客戶的尊重。
　　首次拜訪××*醫(yī)院*主任是推廣××*產(chǎn)品，主任深入交流了這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)，并拿出相關(guān)收費(fèi)依據(jù)建議我們?nèi)绾瓮茝V這個(gè)產(chǎn)品，交談中得知他和我一個(gè)分銷商關(guān)系較好。此后配合經(jīng)銷商拜訪了一次，兩次聚餐后××*產(chǎn)品一路綠燈，從開發(fā)到新增收費(fèi)項(xiàng)目的審批花了一個(gè)月時(shí)間，在后續(xù)××*產(chǎn)品在門診開發(fā)、××*產(chǎn)品在急診、干部病房、心內(nèi)生化室開發(fā)中，*主任協(xié)助做通了各個(gè)科室負(fù)責(zé)人工作，讓我們擠掉了××公司的××*產(chǎn)品，在行業(yè)招標(biāo)中也得到該重要終端大力支持，在一些新產(chǎn)品評(píng)估中也得到對(duì)方的支持。
　　××*地區(qū)是我們比較成熟的市場(chǎng)，在5月份配合總代理在當(dāng)?shù)亟M織了一個(gè)客戶聯(lián)誼會(huì)，會(huì)后我們一直和各主任保持聯(lián)絡(luò)，有的主任在其他廠家產(chǎn)品出現(xiàn)投訴后電話也打到我們這里。8、9月份××院、××院、××醫(yī)院××*產(chǎn)品連續(xù)出現(xiàn)集中性假陽性投訴，期間我們一直與各主任、操作人員保持積極的交流，認(rèn)真探尋客觀原因，后來經(jīng)過溝通客戶改用我們的××*產(chǎn)品。
　　在終端維護(hù)中，我們一直堅(jiān)持學(xué)術(shù)交流為主，情感聯(lián)絡(luò)為輔的方針，在投訴處理過程中或用量比較大的終端保持一定頻率的電話交流和回訪，對(duì)常見投訴耐心和客戶交流產(chǎn)品相關(guān)的生產(chǎn)、研發(fā)方面的知識(shí)。現(xiàn)在我們的終端用戶能正確理解并接受××產(chǎn)品無可避免假陽性、假陰性，其他產(chǎn)品投訴處理效率也因?yàn)橐虼舜蟠筇岣�；我們能及時(shí)地從窗口終端獲得行業(yè) ……（未完，全文共2998字，當(dāng)前只顯示1804字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏窗口性終端用戶的開發(fā)及其意義）

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