標(biāo)題：大客戶管理解讀

大客戶的意義 　　目前，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)然，這是站在企業(yè)戰(zhàn)略角度的描述。而對(duì)主管銷售的企業(yè)副總或銷售部經(jīng)理而言，做大客戶的生意業(yè)績顯著，同樣是花費(fèi)時(shí)間和精力，比零敲碎打地打散客效率高；而且鼓吹大客戶管理的理念有助于在同行間建立影響力，在業(yè)內(nèi)不斷抬高自己的身價(jià)。 　　……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略333字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　   更多相關(guān)文章：大客戶管理解讀   解讀新保險(xiǎn)法之說明義務(wù)之履行   學(xué)習(xí)解讀十二五規(guī)劃關(guān)于包容性司法心得體會(huì)   十二五規(guī)劃學(xué)習(xí)解讀---加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)   勞動(dòng)合同法解讀   新信訪條例解讀   解讀六個(gè)為什么個(gè)人學(xué)習(xí)心得體會(huì)   2010年詳細(xì)解讀新b_m法學(xué)習(xí)心得   解讀新b_m法上的突出亮點(diǎn)   2010年深刻解讀三項(xiàng)重點(diǎn)工作學(xué)習(xí)材料   人力資源：解讀企業(yè)員工培訓(xùn)的重要性 　　1.對(duì)大客戶的類別劃分要準(zhǔn)確，不管它是綜合大客戶、專業(yè)大客戶、協(xié)作大客戶，還是潛在大客戶都要界定清晰。 　　2.收集完善大客戶基礎(chǔ)資料，摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，摸清大客戶內(nèi)部的報(bào)告線、決策線，甚至關(guān)鍵人物的個(gè)人資料，包括性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等�；�礎(chǔ)資料不全、不準(zhǔn)確不僅會(huì)給大客戶服務(wù)工作增添困難，而且會(huì)喪失許多營銷機(jī)會(huì)。 　　3.關(guān)注競爭者的動(dòng)作。 　　4.優(yōu)先為大客戶做事。 　　5.重視大客戶的差異化及個(gè)性化。 　　6.必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。 　　如何抓緊大客戶 　　1.努力與大客戶簽訂哪怕是合作意向書。 　　2.保持統(tǒng)一的價(jià)格和一致的服務(wù)。 　　3.對(duì)大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)。 　　4.養(yǎng)成走訪習(xí)慣，最好是分層次對(duì)口走訪。 　　拜訪對(duì)象應(yīng)包括大客戶單位的決策者、經(jīng)辦人及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等。拜訪內(nèi)容要因人而異，要注意選擇適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)機(jī)，做好充分的準(zhǔn)備，不斷提高拜訪技巧，使每次拜訪都比以前更完善，尤其在態(tài)度上要做到比競爭對(duì)手更好。逢年過節(jié)，可以送去小禮物和寄賀卡，不僅為大客戶送去優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，更送去一份關(guān)心和掛念，從業(yè)務(wù)和情感兩方面讓大客戶感受“零距離”服務(wù)。 　　5.做大客戶的生意，其角色特點(diǎn)與銷售人員有所不同。大客戶主管或經(jīng)理應(yīng)該是客戶的顧問，職責(zé)不單是發(fā)展和培養(yǎng)顧客、銷售談判，還要了解顧客決策流程、收集具有競爭力的情報(bào)、發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造附加價(jià)值的機(jī)會(huì)、協(xié)調(diào)顧客的保養(yǎng)、維修和升級(jí)服務(wù)、信息溝通、定制 ……（未完，全文共1436字，當(dāng)前只顯示864字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏大客戶管理解讀） 上一篇：##縣城關(guān)鎮(zhèn)計(jì)生服務(wù)站工作總結(jié) 下一篇：留住你的客戶