| 標題：看惠普如何做銷售培訓 | ||
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在惠普中國公司，對銷售人員的培訓有兩方面的含義，一是長期性質(zhì)的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要２～３年或３～５年，最終水到渠成地完成量變到質(zhì)變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務(wù)重的壓力下，通過上一門培訓課或者組織集訓班，進行針對性較強的培訓�；萜照J為，解決 ……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略306字，正式會員可完整閱讀）……
有些培訓之所以沒有帶來預(yù)期的效果－－行為的改變，原因之一就是培訓中理論甚多，實踐太少。為了提高培訓效果，惠普專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演腳本。以惠普業(yè)務(wù)部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍本，針對ｉｔ行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫充滿實戰(zhàn)性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成４～６人一組，用當天所學的技巧，真實地演練客戶拜訪，現(xiàn)學現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于集訓班是把３～５門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓課串在一起，起到了畫龍點睛的作用，因此，角色扮演被稱為集訓班之魂。 根據(jù)腳本，集訓班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓班之源。 由于邀請的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓的銷售人員的直接老板，也有上一級經(jīng)理，他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗，為員工做當場指導，同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現(xiàn)。 集訓班之鏡－－多面點評 每次角色扮演之后，還要花很多時間來做點評�；萜照J為，這是一個非常重要的、獲取 ……（未完，全文共1323字，當前只顯示796字，請閱讀下面提示信息。收藏看惠普如何做銷售培訓） 上一篇：評國際舞弊審計新準則及其借鑒 下一篇：培訓師期待“年富力強派” |