| 標(biāo)題：中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略(上) |
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我國有競爭力的大型企業(yè)一般歷史不長，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競爭戰(zhàn)略，完全能夠改變市場格局。 中小企業(yè)在實(shí)力遜色的情況下，需要采取積極的、進(jìn)攻型戰(zhàn)略來改變被動(dòng)、落后的形勢。中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭取在局部市場形成優(yōu)勢，通過局部的勝利，積小勝為大勝，提高自己的市場地位，促進(jìn)自己的發(fā)展。那么，中小企業(yè)有哪些競爭戰(zhàn)略的選擇呢？ 1.兩種差別化競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略的本質(zhì)是通過形成差別來獲取競爭優(yōu)勢，對中小企業(yè)來說尤其如此。從形成“差別”的來源來分類，有兩類競爭戰(zhàn)略，一種是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，另一種是企業(yè)經(jīng)營差別化戰(zhàn)略。 如果中小企業(yè)既沒有產(chǎn)品差別化優(yōu)勢，又沒有經(jīng)營差別化優(yōu)勢，這種中小型企業(yè)要想取得長足發(fā)展的難度很大。 如果產(chǎn)品沒有明顯優(yōu)勢的情況，中小企業(yè)可以設(shè)法通過更低成本 ……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略667字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 在價(jià)格方面，中小企業(yè)一般依靠低成本優(yōu)勢采取低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)；如果沒有低成本優(yōu)勢，則一般以低于行業(yè)平均利潤的價(jià)格銷售。無論是在行業(yè)的快速成長期、成熟期還是衰退期，中小企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)一般都不會(huì)成為輸家，因?yàn)榇笃髽I(yè)“以大博小”，很難在價(jià)格上跟進(jìn)。如果中小企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)恰好在行業(yè)增長的拐點(diǎn)處，例如行業(yè)剛剛進(jìn)入成長期，價(jià)格戰(zhàn)的威力會(huì)非常大。聯(lián)想電腦、長虹彩電在1996年分別發(fā)動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，都處于所在行業(yè)的拐點(diǎn)，市場的大眾化階段剛開始，所以聯(lián)想和長虹都一躍成為行業(yè)內(nèi)市場份額第一的企業(yè)。 華帝公司的做法別具一格。華帝進(jìn)入燃?xì)庠罹邥r(shí)，行業(yè)還處于群雄割據(jù)的態(tài)勢，最大的三家企業(yè)萬家樂、迅達(dá)、百得的市場占有率加起來不到15％，全國總共有300多家生產(chǎn)燃?xì)庠罹叩钠髽I(yè)。在產(chǎn)品方面，外觀設(shè)計(jì)千篇一律，顏色大多是灰、黑，缺乏美感。 針對這種情況，華帝采取了“以ci拉動(dòng)品牌、高品質(zhì)、高定價(jià)”的策略。品牌、高端市場、高價(jià)格，這三種戰(zhàn)術(shù)之間關(guān)聯(lián)性非常大，必須組合在一起使用，華帝的做法深合“營銷之道”。華帝從僅有的120萬元啟動(dòng)資金中，拿出了30％，聘請專業(yè)形象設(shè)計(jì)公司為自己進(jìn)行全面的ci設(shè)計(jì)，樹立產(chǎn)品的精品形象。華帝的vi識別系統(tǒng)以綠色為主色調(diào)，干凈清新，給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力。產(chǎn)品價(jià)格組合采取優(yōu)質(zhì)高價(jià)策略，價(jià)格比同類產(chǎn)品高出20％。華帝產(chǎn)品高品質(zhì)、高定位，憑借其新穎的外形和包裝，與其他公司的產(chǎn)品形成了鮮明區(qū)別，“華帝燃具、中華精品”的市場定位也贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同，產(chǎn)品上市不久，就出現(xiàn)了脫銷現(xiàn)象。 在一個(gè)成熟、有主流領(lǐng)導(dǎo)品牌的行業(yè)，例如筆記本電腦行業(yè)，ibm品牌“高高在上”，如果一家后起的中小企業(yè)直接進(jìn)攻高端市場，幾乎不可能成功。華帝之所以能成功，在于這種做法符合所在行業(yè)、當(dāng)時(shí)的特點(diǎn)。 2.2.渠道 對于中小企業(yè)，渠道最值得大做文章，也有很多文章可做。 第一，抓住行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者渠道的弱點(diǎn)，建立自己獨(dú)特的渠道。在燃具行業(yè)，華帝第一個(gè)采用專賣店銷售模式。當(dāng)其他企業(yè)的產(chǎn)品擁擠在商場里時(shí)，華帝產(chǎn)品則在專賣店、店中店或者專柜銷售，銷售終端的這種高下區(qū)別，再結(jié)合華帝領(lǐng)先一步的ci設(shè)計(jì)，令人耳目一新。 第二，制定適宜的渠道政策。當(dāng)時(shí)多數(shù)燃具企業(yè)采取的是多家代理制。多家代理制雖然有助于短期內(nèi)大幅提升銷量，但由于中小企業(yè)剛剛起步，渠道管理能力弱，無力阻止經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，所以，多家代理制對產(chǎn)品的長期經(jīng)營非常不利，經(jīng)銷商的長期利益也得不到保障。華帝又率先采取了區(qū)域市場的獨(dú)家代理制，避免了上述的各種缺陷。同時(shí)，華帝還在各個(gè)區(qū)域設(shè)立直營的專柜或?qū)Ｙu店，既可以作為經(jīng)銷商設(shè)立專柜、建立專賣店的參考，又同時(shí)作為派出機(jī)構(gòu)管理當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場。華帝的這種“區(qū)域獨(dú)家代理+華帝分公司區(qū)域管理”的混合渠道模式取得了很好的效果。 第三，增 ……（未完，全文共2880字，當(dāng)前只顯示1733字，請閱讀下面提示信息。收藏中小企業(yè)的競爭戰(zhàn)略(上)） 上一篇：2004年度管理十大焦點(diǎn)事件 下一篇：企業(yè)文化指導(dǎo)下培養(yǎng)人才思維的轉(zhuǎn)變 |