| 標(biāo)題：如何做好終端會議式培訓(xùn) |
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otc產(chǎn)品的競爭,很大一部分集中在藥店終端,而營業(yè)員在這場競爭中就顯得尤其重要,如何針對營業(yè)員開展會議式的集中培訓(xùn),是每個(gè)廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)師所面臨的重要課題. 筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常會碰到操作otc產(chǎn)品的企業(yè)負(fù)責(zé)人咨詢?nèi)绾斡行У尼槍χ匾B鎖等終端開展有效的產(chǎn)品知識培訓(xùn),也經(jīng)常受邀為其培訓(xùn)產(chǎn)品講師。筆者經(jīng)過多年的實(shí)踐摸索出一些關(guān)于如何開展會議式集中培訓(xùn)的心得，現(xiàn)借此拋轉(zhuǎn)引玉，與各位同仁切磋交流。 一、 會前精心準(zhǔn)備，會中靈活發(fā)揮。 大型的會議式培訓(xùn)的會前準(zhǔn)備是相當(dāng)必要的，培訓(xùn)師的水平，培訓(xùn)內(nèi)容的精彩程度等都關(guān)系到培訓(xùn)的效果及廠家的形象，因此會 前要精心的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容應(yīng)涉及參會人員的職業(yè)特點(diǎn)、工作情況、性格特征、會議現(xiàn)場的布置、信息的收集、培訓(xùn)內(nèi)容的選擇、議程的規(guī)劃設(shè)計(jì)以及各種現(xiàn)場突發(fā)事件的應(yīng)對等等。只有準(zhǔn)備得充分，才可能在培訓(xùn)過程中應(yīng)對自如，得到較好的發(fā)揮。 二、注重講師個(gè)人形象，用人格 ……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略695字，正式會員可完整閱讀）…… 1、消費(fèi)者最關(guān)心的就是我們所要講的 消費(fèi)者買藥是為了治療的需要，所以他最關(guān)心的一定是有沒有這樣或那樣的效果，這也就是為什么消費(fèi)者在終端為什么通常會問一句“有效嗎？”。所以你首先要講明白這個(gè)藥品在治療上最大、最明顯、最獨(dú)特的特點(diǎn)，然后再告訴他這個(gè)特點(diǎn)能給他的病癥帶來什么樣的效果。比如在說到某個(gè)乳腺病產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，我們即介紹治療上的特點(diǎn)即是“雙向調(diào)節(jié)療法”。何為雙向調(diào)節(jié)，一是調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，二是調(diào)節(jié)補(bǔ)充乳房微量元素，那么這兩個(gè)特點(diǎn)就能夠迅速緩解乳房疼痛，增強(qiáng)乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如云南經(jīng)典藥方、權(quán)威推薦都做為輔助的特點(diǎn)來介紹。首先讓營業(yè)員對其療效特點(diǎn)充分把握，再從價(jià)格等其他方面來介紹，其他的屬于銷售技巧方面的問題則可靈活處理。 2、 營業(yè)員在實(shí)際工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)就是我們要講的。 營業(yè)員在實(shí)際工作中會遇到消費(fèi)者各種各樣的問題，如價(jià)格為什么這么貴啊，我吃了為什么沒有效果啊等等，哪些問題消費(fèi)者問得比較多，最難于回答的問題這些內(nèi)容就一定要在培訓(xùn)中體現(xiàn)出現(xiàn)，而這就需要講師在準(zhǔn)備工作中作好充分的市場調(diào)查及摸底工作，要充分了解消費(fèi)者的心理需要及營業(yè)員的實(shí)際工作狀況。 3、 培訓(xùn)中一定要與同類競品充分比照。 產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)首先應(yīng)該是在共性特點(diǎn)之外的獨(dú)特之處，而在宣講這些獨(dú)特之處時(shí)一定要注意與同類競品比照著來講，這樣可以讓營業(yè)員在實(shí)際工作中有的放矢，應(yīng)對消費(fèi)者的各種對比式的疑問。 4、 涉及產(chǎn)品內(nèi)容的培訓(xùn)應(yīng)該力求簡練，清楚明白，容易讓與會者聽清楚，好做筆記。 如何達(dá)到上述要求，把握兩個(gè)原則：盡量用短句概括；用條款性的語言。 五、把握聽眾心理，控制培訓(xùn)效果 如果參會的人員比較多，達(dá)數(shù)百人的話，場面如何控制，效果如何保證，就顯得特別重要了，那么如何做到這些呢？ 1、 培訓(xùn)過程中注意語氣的抑揚(yáng)頓挫、大量使用肢體語言。 語氣的變化可以起到提示、強(qiáng)調(diào)、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時(shí)間后容易開始分散，那么這個(gè)時(shí)候采用語調(diào)的升降、疑問句（自問自答或反問）、重復(fù)、重音等技巧可以達(dá)到再次集中聽眾注意力的效果。豐富的肢體語言也可以引導(dǎo)聽眾將注意力集中在演講者身上。 2、 不斷全場巡視或走動。 會場人多，肯定會有參會人員出現(xiàn)開小差、聊天等情況，如果此時(shí)講式師對此種狀況不加處理，就會導(dǎo)致會場出現(xiàn)混亂，失去控制，直接點(diǎn)名批評或指出顯然不合適，那么此時(shí)講師要注意在場內(nèi)走動，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差的，講師可在這一塊做適當(dāng)停留，通過提問等方式從側(cè)面提醒注意，這樣既照顧到參會者的面子觀念，又能起到敲山鎮(zhèn)虎的作用。 3、 培訓(xùn)中注意互動，多用提問的方式來加強(qiáng)受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的注意或記憶。 提問可以是自問自答，也可以是要求聽眾答。一般的與會者注意力分散后，如果聽到提問，會自覺不自覺的出現(xiàn)集中注意力，作好回答問題的準(zhǔn)備的狀態(tài)。因此在培訓(xùn)過程中多用提問可不斷引導(dǎo)聽眾的注意力，圍繞講師 ……（未完，全文共3000字，當(dāng)前只顯示1805字，請閱讀下面提示信息。收藏如何做好終端會議式培訓(xùn)） 上一篇：新員工培訓(xùn)必不可少的內(nèi)容 下一篇：人才培訓(xùn)要入“室” |