| 標(biāo)題：有效溝通和促銷(xiāo)的方法（二） |
|
五一促銷(xiāo)方案 影響有效溝通的第二個(gè)因素------受眾的選擇性曲解因素 我們面對(duì)的是形形色色的受眾，他們的個(gè)性，經(jīng)歷，文化以及環(huán)境可能有很大的區(qū)別，因而其所形成的對(duì)同樣事物的看法和態(tài)度也是不同的。 這種固有的對(duì)事物的個(gè)性看法和態(tài)度就會(huì)直接導(dǎo)致他們只是期待著自己想聽(tīng)到或想看到的事，這是人們的人性使然！ 所以在我們發(fā)布信息時(shí)，如果不符合其認(rèn)知態(tài)度，他們要么排斥不再讀完或記住我們的訴求，要么在我們?cè)械膬?nèi)容和含義上進(jìn)行擴(kuò)大和曲解。這種現(xiàn)象的結(jié)果是讓我們“飽含熱情”的溝通訴求失效. 要想規(guī)避這種“自做多情”的尷尬現(xiàn)象出現(xiàn)，你唯一必須要做的就是調(diào)查和了解你的溝通對(duì)象，一個(gè)閉門(mén)造車(chē)的信息編撰者是不能創(chuàng)造出好作品的！ 那么怎樣調(diào)查和了解我們的目標(biāo)溝通者呢？ 首先你要先對(duì)自己的溝通對(duì)象進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的全面調(diào)查，包括文化緇�，个人和心理等各庚b矯媯謁侵芯】贍艿惱頁(yè)鏊塹墓殘?jiān)！ ǹ煳木W(wǎng)http://hoachina.com省略688字，正式會(huì)員可完整閱讀）…… 不論怎樣的危險(xiǎn)和不便，我們都必須站在受眾的角度去考慮問(wèn)題！ 很明顯我們必須要試圖改變他們的態(tài)度，但過(guò)程是要講究技巧和方法的，除了一些個(gè)性化的方法技巧無(wú)法歸類(lèi)以外（這些需要自己在實(shí)踐中拿出細(xì)心，耐心和悟性去摸索），我又總結(jié)了一些共性的需要遵循的原則： 1 選擇權(quán)威溝通渠道：當(dāng)溝通者或溝通媒體被認(rèn)為是有權(quán)威，地位高，有經(jīng)驗(yàn)，較客觀，是和藹可親的人時(shí)，比較容易改變這類(lèi)危險(xiǎn)_。 象我們選擇權(quán)威性的專(zhuān)業(yè)刊物，有地位的黨政日?qǐng)?bào)；選擇專(zhuān)家教授會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；找幼兒園的老師和兒童溝通幼兒用品等等。都是此目的。 2 以眾擊寡：在目標(biāo)對(duì)象態(tài)度不合作又非常頑固而不能直接進(jìn)攻時(shí)，我們可以采取以迂為直側(cè)翼進(jìn)攻；首先說(shuō)服他周?chē)挠绊懻�，�?dāng)這些他的影響人群數(shù)量和特殊的地位影響力遠(yuǎn)大于他的頑固抵抗力，和他自己的力量出現(xiàn)懸殊的時(shí)候，他的態(tài)度和認(rèn)知就會(huì)慢慢的改變。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：當(dāng)強(qiáng)制不行時(shí)就必須迂回一下，積聚周?chē)牧α咳ヒ员姄艄眩?br> 幾年前，在一中型城市，我曾為一家房地產(chǎn)商做過(guò)咨詢(xún)。當(dāng)時(shí)這個(gè)商家由于前期自己整體策劃不力，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)能售出。一旦成為滯銷(xiāo)，則原本沒(méi)有毛病的產(chǎn)品，在目標(biāo)公眾的心目中的信服性也會(huì)越來(lái)越差，人們對(duì)他的質(zhì)量，服務(wù)等價(jià)值就越會(huì)排斥和心理抵制-----他這宗樓群同樣也遭了此命運(yùn)！ 在這個(gè)還沒(méi)有擺脫男人做主的時(shí)代，象居家樓房這樣的大宗商品的理性消費(fèi)行為也主要掌握在了男人們的手里。然而當(dāng)時(shí)的情況是：目前這些男人們已經(jīng)頑固不化，在完全處于買(mǎi)方市場(chǎng)的這個(gè)中型城市中，他們根本對(duì)這宗樓房不理會(huì)，他們認(rèn)定了這個(gè)產(chǎn)品是低質(zhì)量的。 接受項(xiàng)目以后我們對(duì)這些男人們進(jìn)行了周密的調(diào)查和分析后，得出的結(jié)論是 他們已很難改變，至少我們的直接溝通除了會(huì)讓他們產(chǎn)生更反感的態(tài)度外，已沒(méi)有什么價(jià)值了。我們的溝通力量在和他們的對(duì)抗中已不處于強(qiáng)勢(shì)。 為此我們開(kāi)始分析他們的家庭中的購(gòu)買(mǎi)決策影響者，毫無(wú)疑問(wèn)的首先分析了他們的妻子_，我們?cè)噲D把他的妻子這個(gè)有強(qiáng)勢(shì)影響力的_拉到我們的立場(chǎng)上來(lái)。便開(kāi)始對(duì)這個(gè)女性_展開(kāi)了溝通，通過(guò)一系列的專(zhuān)門(mén)為女人們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)和方案，先和她們建立了一個(gè)認(rèn)識(shí)和認(rèn)可的基礎(chǔ)；接著針對(duì)女人貪圖便宜的特點(diǎn)，將原定的一次付清的銷(xiāo)售政策該為預(yù)付1/3房款就可入住，并且為了打消購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的心理?si牽頤怯痔岢鋈綣諶鱸履詬芯跤腥魏尾宦猓梢哉帳絲睢?br> 而后在報(bào)紙和女性讀物上開(kāi)始了對(duì)女性的銷(xiāo)售攻勢(shì)：通過(guò)標(biāo)題為“帶上妻子看房去，十萬(wàn)元錢(qián)買(mǎi)個(gè)家”的報(bào)紙說(shuō)服性廣告直擊女性的心理：貪便宜------原本30萬(wàn)元的房子，通過(guò)政策調(diào)整，成了10萬(wàn)元了；愛(ài)虛榮，渴望被尊重-------主動(dòng)邀請(qǐng)她們參加這次活動(dòng)，并專(zhuān)門(mén)在報(bào)紙上鮮明的提出，很 有效的迎合她們的這種需要！ 為了達(dá)到以眾擊寡，以強(qiáng)攻弱的目的的，我們還分別對(duì)孩子和老人這兩類(lèi)家庭成員進(jìn)行了細(xì)分溝通。最后我們完全得到了他們認(rèn)同。 正是這些影響者最后改變了雙方的力量對(duì)比，從而改變了整個(gè)目標(biāo)溝通對(duì)象_的認(rèn)知，并且使他們沒(méi)有抵制，誤解和歪曲我們?cè)V求。 滯銷(xiāo)了一年多的樓群一售而光！ 3 掌握人性的弱點(diǎn)： 爭(zhēng)辯對(duì)改變一個(gè)人的態(tài)度沒(méi)有任何作用 ……（未完，全文共2971字，當(dāng)前只顯示1788字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏有效溝通和促銷(xiāo)的方法（二）） 上一篇：科學(xué)的運(yùn)作，是非常規(guī)手段實(shí)現(xiàn)的保障 下一篇：2007年五一節(jié)目:總工會(huì)文藝晚會(huì)主持詞 |