| 標(biāo)題：分銷渠道的沖突與對策 |
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摘要：分銷渠道通常由制造商、批發(fā)商、零售商以及其他輔助機構(gòu)組成，渠道成員之間經(jīng)常會存在沖突。企業(yè)應(yīng)從渠道沖突產(chǎn)生的原因和處理方法入手，探討了分銷渠道沖突及其成因和協(xié)調(diào)機制 關(guān)鍵詞：分銷渠道，沖突，成因，協(xié)調(diào)，機制 在目前激烈的市場競爭中，技術(shù)與產(chǎn)品差異正在變得越來越小，渠道正在成為新的“競爭焦點”。因而，如何對分銷渠道的沖突進行有效的管理和控制具有十分重要的現(xiàn)實意義。 一、分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式 �。ㄒ唬┣罌_突的類型 1．水平渠道沖突，指的 ……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略403字，正式會員可完整閱讀）…… 3．資金占有方面。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨，而分銷商則希望先發(fā)貨、后付款。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，但這樣會增加制造商的資金占用，增加了經(jīng)營成本，無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險從而形成沖突。 4．大客戶因素。沖突的另一可能來源是制造商與最終用戶(通常是大用戶)建立直接購銷關(guān)系。由于產(chǎn)業(yè)用品市場大客戶的需求占總銷售量的比重較大，其購買量大或有特殊的服務(wù)要求，所以廠家寧愿直接與大客戶交易，而把余下的市場交給分銷商，從而威脅到分銷商的生存。 5．促銷策略。從促銷策略看，制造商主要是面向整個市場大眾媒體，而經(jīng)銷商主要是面向地方市場，兩者的促銷費用、方式與內(nèi)容易產(chǎn)生分歧。同一地區(qū)、面向同一細分市場促銷的經(jīng)銷商為了自身利益，在促銷策略與內(nèi)容方面往往有著各自的重點．雙方也經(jīng)常因為向消費者訴求的內(nèi)容不同而導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。 6．技術(shù)咨詢與服務(wù)障礙。從技術(shù)服務(wù)看，經(jīng)銷商為了減少成本，忽視了售后服務(wù)，低工資聘用一些經(jīng)驗不足的技術(shù)人員作為公司骨干，最后導(dǎo)致客戶的很多抱怨和投訴，這都會影響制造商的品牌形象并導(dǎo)致矛盾產(chǎn)生。 7．竄貨問題。 所謂竄貨就是指企業(yè)的產(chǎn)品越區(qū)銷售的現(xiàn)象，有時又被稱為“倒貨”、“沖貨”。按竄貨發(fā)生的不同市場可將竄貨分為: �。�1）同一市場上的竄貨。只要總經(jīng)銷商下存在兩個或兩個以上不同的二級經(jīng)銷或批發(fā)商，就有發(fā)生竄貨的可能。在同一市場上二級批發(fā)商是主要的肇事者，竄貨的具體表現(xiàn)形式有產(chǎn)品的單向倒貨、相互間的雙向倒貨。 �。�2）不同市場之間的竄貨。參與不同市場竄貨的主體是總經(jīng)銷商或 ……（未完，全文共4355字，當(dāng)前只顯示1049字，請閱讀下面提示信息。收藏分銷渠道的沖突與對策） 上一篇：人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)用于造紙廢水處理建模的研究 下一篇：基于流媒體技術(shù)的物理實驗網(wǎng)絡(luò)教學(xué)分析 相關(guān)欄目：調(diào)研報告 文教論文 綜合論文 |