標(biāo)題：郵政營(yíng)銷中心經(jīng)驗(yàn)交流材料

　　提高認(rèn)識(shí),真抓實(shí)干,加快郵政營(yíng)銷體系建設(shè)，促進(jìn)函件業(yè)務(wù)發(fā)展
　　根據(jù)省、市局關(guān)于加快郵政營(yíng)銷體系建設(shè)要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起來(lái)，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營(yíng)銷人員。在“中秋思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營(yíng)銷中，全局共實(shí)現(xiàn)月餅銷售額63000元，其中營(yíng)銷中心銷售45000元，占71%；全局共發(fā)展企業(yè)金卡10種，收入6萬(wàn)元，其中營(yíng)銷中心發(fā)展4種，收入41600元，占69%。通過(guò)近四個(gè)月的運(yùn)行，逐步形成管理科學(xué)、運(yùn)行規(guī)范，效果明顯、團(tuán)結(jié)協(xié)作、營(yíng)銷能力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)—營(yíng)銷中心，營(yíng)銷體系建設(shè)初見(jiàn)成效，在瓜州局形成以專業(yè)營(yíng)銷為主，以全員營(yíng)銷和專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合為輔的營(yíng)銷體系。
　　一、認(rèn)真分析全員營(yíng)銷不足，完善全員營(yíng)銷管理，為專業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)創(chuàng)造良好氛圍和環(huán)境。
　　長(zhǎng)期以來(lái)，郵政企業(yè)采用的營(yíng)銷方式，主要以全員營(yíng)銷為主。這種營(yíng)銷　……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略618字，正式會(huì)員可完整閱讀）……　
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三點(diǎn)：一是營(yíng)銷人員魚(yú)龍混雜、良莠不齊，用表現(xiàn)不好或各單位不要的人員充數(shù)，影響整體隊(duì)伍建設(shè)；二是管理不規(guī)范，形不成凝聚力；三是對(duì)營(yíng)銷人員定位不明確，不能形成長(zhǎng)效機(jī)制；對(duì)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，瓜州局主要基于以下認(rèn)識(shí)：一是郵政企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷，既不同于傳銷式的大規(guī)模專業(yè)營(yíng)銷，又不能流于形式，單純以“跑業(yè)務(wù)”為主。必須走適合企業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展的路子；二是對(duì)專業(yè)營(yíng)銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎(chǔ)上；三是要根據(jù)業(yè)務(wù)的客戶_，合理確定專業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目。為此，瓜州局主要采取作法如下：一是在專業(yè)營(yíng)銷人員的選聘上，采取“準(zhǔn)入”制，按照先內(nèi)后外的原則，從本局職工（含聘用工）內(nèi)部挑選了四名熱愛(ài)營(yíng)銷事業(yè)、營(yíng)銷能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的職工，設(shè)置了三名綜合經(jīng)銷經(jīng)理,一名專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理，并逐步向社會(huì)人員輻射。二是規(guī)范管理，嚴(yán)格各種形式、行為管理，制定了《營(yíng)銷中心職責(zé)》、《營(yíng)銷經(jīng)理職責(zé)》、《營(yíng)銷中心主任職責(zé)》等管理辦法，特別是加強(qiáng)營(yíng)銷晨會(huì)及營(yíng)銷日志制度管理，在初期，局領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)部主任都必須參加營(yíng)銷中心晨會(huì)，并逐個(gè)檢查營(yíng)銷日志記錄情況。在對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理和考核上，嚴(yán)格按照規(guī)范要求，如“三統(tǒng)一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強(qiáng)凝聚力和向心力。三是加強(qiáng)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，特別是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)所有營(yíng)銷項(xiàng)目，要求營(yíng)銷人員必須做到客戶提問(wèn)對(duì)答如流，并能隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)客戶需求隨時(shí)改變營(yíng)銷策劃。
　　在營(yíng)銷項(xiàng)目的確定上，瓜州局按照業(yè)務(wù)客戶_及業(yè)務(wù)性質(zhì)，區(qū)分長(zhǎng)效型、季節(jié)型、一次性型等，共設(shè)置了十二個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目，并根據(jù)省、市局代辦費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，取高限合理確定了營(yíng)銷積分標(biāo)準(zhǔn)。
　　營(yíng)銷中心成立之初，營(yíng)銷人員的營(yíng)銷方式，主要以親情營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷為主，仍然是單純的“跑業(yè)務(wù)”形式，長(zhǎng)期下去，必然會(huì)產(chǎn)生資源枯竭、客戶厭煩心理。為了保證營(yíng)銷中心持久長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，使?fàn)I銷經(jīng)理由親情、關(guān)系拜訪客戶向陌生拜訪轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷體系建設(shè)必須要和大客戶服務(wù)工作結(jié)合起來(lái)，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務(wù)體系工作管理辦法》的基礎(chǔ)上，瓜州局在全縣區(qū)域內(nèi)，按照大客戶標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)置級(jí)別，初步確定了30個(gè)大客戶，按區(qū)域劃分為五個(gè)片區(qū)，分別由五個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理按照《大客戶服務(wù)體系工作管理辦法》，對(duì)大客戶進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)，并要求營(yíng)銷經(jīng)理以自己片區(qū)開(kāi)展各種營(yíng)銷工作，逐步形成以大客戶服務(wù)為主要工作任務(wù)，適時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷的綜合營(yíng)銷服務(wù)體系。
　　三、開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，為專業(yè)營(yíng)銷和函件業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐服務(wù)。
　　在沒(méi)有成立營(yíng)銷中心前，瓜州局函件業(yè)務(wù)的發(fā)展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實(shí)現(xiàn)收入最多6萬(wàn)元。營(yíng)銷中心成立運(yùn)行一段時(shí)間后，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)績(jī)的分析及營(yíng)銷經(jīng)理反映，函件業(yè)務(wù)在所有營(yíng)銷項(xiàng)目中，如《中郵專送廣告》市場(chǎng)潛力很大，營(yíng)銷成功機(jī)率最高，但由于我局沒(méi)有設(shè)計(jì)策劃專業(yè)人員，在客戶和設(shè)計(jì)人員之間，營(yíng)銷經(jīng)理通過(guò)電話不能準(zhǔn)確傳遞客戶要求，使市局設(shè)計(jì)和往返時(shí)間太長(zhǎng)，發(fā)布周期相對(duì)也較長(zhǎng)。為徹底解決這一問(wèn)題，十月份，瓜州局從社會(huì)高薪招聘了 ……（未完，全文共2671字，當(dāng)前只顯示1608字，請(qǐng)閱讀下面提示信息。收藏郵政營(yíng)銷中心經(jīng)驗(yàn)交流材料）

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