| 標(biāo)題：聯(lián)合利華鄉(xiāng)村攻略 | ||
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在印度班加羅爾（bangalore）附近一個小城兩條無名土路的交叉口旁，在當(dāng)?shù)胤Q作haat的市場上，商販的叫賣聲一浪高過一浪。這是全球化的最前沿，最先進(jìn)的市場營銷已經(jīng)出現(xiàn)在煙塵滾滾、空氣污濁的土路邊。 "更耐洗！""泡沫更多！"經(jīng)銷印度斯坦利華公司（hindustan lever ltd.）產(chǎn)品的小販大聲吆喝著。小販?zhǔn)殖蛀溈孙L(fēng)，身后的卡車上滿載著洗滌劑、香皂和牙膏。而他的競爭對手就站在幾 ……（快文網(wǎng)http://hoachina.com省略339字，正式會員可完整閱讀）……
印度斯坦利華公司的主管keki dadiseth說："其實人人都需要品牌。世界上的窮人遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于富人。要想成為國際級企業(yè)，獲得全球市場份額，就必須積極進(jìn)入每一個市場。" 作為一個大型企業(yè)，怎樣才能了解遙遠(yuǎn)市場里的貧窮顧客的心理？面對數(shù)以億計、分布廣闊、與世隔絕并且?guī)缀鯖]有任何可支配收入的人們，企業(yè)的銷售怎樣才能保證有利可圖？在這樣的環(huán)境里，世世代代的人們即便有錢買東西，也只是挑最廉價的或積壓處理的商品。如何才能在這樣的市場里培養(yǎng)品牌忠誠度呢？在其它企業(yè)視為畏途的地方，印度斯坦利華公司卻開創(chuàng)出了一片市場。銷售人員的變革 2000年11月28日，在印度南部納爾貢達(dá)市（nalgonda）的一間會議室里，印度斯坦利華公司召集了大約150名婦女。她們來自50個人口不滿2000人的村莊，多數(shù)是一字不識的農(nóng)婦，現(xiàn)在卻必須努力學(xué)習(xí)宣傳利華公司的產(chǎn)品。 利華公司建議：如果她們購買利華公司的產(chǎn)品，就能有機(jī)會學(xué)習(xí)如何向朋友和村民推銷這些產(chǎn)品，并從中獲利。安利（amway）與雅芳（avon）已經(jīng)在印度城市的中產(chǎn)階級中實施了類似的計劃。但是利華公司的直銷模式卻與傳統(tǒng)的分銷渠道和訓(xùn)練有素的銷售代表相去甚遠(yuǎn)。 這樣的計劃在印度是一個巨大的文化挑戰(zhàn)。在許多地方，pota都遇到了阻力。在pochampally村，一個地方領(lǐng)袖直言不諱地說，很難向村民銷售這些產(chǎn)品，邊說邊指著堆積在堂屋墻角的肥皂和香波袋子。 不過在鄰近的ravenpalli村，pota發(fā)現(xiàn)情況有了好轉(zhuǎn)。一群紡織婦利用工余時間 ……（未完，全文共3663字，當(dāng)前只顯示882字，請閱讀下面提示信息。收藏聯(lián)合利華鄉(xiāng)村攻略） 上一篇：導(dǎo)致企業(yè)管理失敗的原因 企業(yè)管理者“十誡” 下一篇：打造企業(yè)的凝聚力---三種類型的企業(yè)精神領(lǐng)袖 |